Web集客サポーターの平嶋です。
「なぜ、売上アップに悩んでいると思いますか？」と
クライアントの中小企業経営者の方に質問させて頂くと、
十中八九出てくる答えがあります。
その答えとは・・・
「差別化できていないから」ということ。
確かに、他社との違いをアピールしないと
選ばれる理由にはなりませよね。
だからこそ、差別化はとても大事なことで
多くのマーケティングの先生方が、
・ポジショニング
・USP（ユニークセリングプロポジション）
・ウリ
という形でその重要性を伝えられているわけですが、
どれも難しい言葉ですよね・・・。
専門的でとっつきヅラいと思います。
でも、実は、”売れる差別化やUSPやウリ”ってシンプルな2つの
基本的な要素から成り立っているのをご存知ですか？
この2つを押さえるだけでも、
他社との差別化を浮き彫りにすることができますよ。
今日は、あなたの会社の差別化を明確にするための
2つの要素についてお伝えしますね！
差別化に悩む経営者の共通する思考とは？
差別化に悩む多くの経営者さんに共通する思考、
それは”商品・サービスの特徴や、良さこそが差別化だと思っている”ということです。
例えば、商品・サービスを伝えるときに、
「この商品・サービスは良い点は・・・だ。」
「最高の仕様になっている」
など、商品・サービスの特徴を伝えがちです。
しかし、それでは、差別化されていないですし、
お客さんが買うべきかどうかの判断はつきません。
さらにいうと、商品・サービスの説明ばかりされるので、
売り込まれている気さえしてきますよね。
差別化しているようで、逆効果になってしまっている
商品・サービスのPRトークがかなり蔓延しています。
では、どうすればいいのでしょうか。
売れるUSPの2つの要素とは何か。
結論からお伝えします。
差別化とは商品・サービスの良さでも、仕様でも、特徴ではありません。
差別化とはシンプルに言ってしまえば
次の2つのポイントを満たすことです。
それは、、、
●誰に
●どんな結果を届けるのか？
この2つだけです。
実は、売れるコンセプトは突き詰めていくと
この2つのポイントでできています。
例えば、RIZAPだと、以下のようになりますね。
「誰に」→今まで色々なダイエットに試してきたけど、痩せられない
お腹の出てしまっている、自分の姿に自信のない男性。
「どんな結果を」→たった3ヶ月後に−５g痩せる！
ライズアップはこのコンセプトをCMに何回も流し、
30万円を超える商品・サービスを買うお客様が続出しました。
平嶋の場合はというと、、、
●「誰に」→売上をあげたいと思って数百万円かけて
ホームページつくったけど成果でないと困る社長
●「どんな結果を」→90日〜120日で稼ぐウェブサイトを構築して、
営業マンの営業スキルに頼らない仕組みで売上アップ
ということになります。
人は商品・サービスそのものを欲しいわけでありません。
商品・サービスを通じて得られる結果が欲しいわけです。
そして、得たい結果は人それぞれ違います。
だからこそ、「誰」を特定した上で、
「得たい結果」を言語化し伝えることで、
商品・サービスの価値を伝えるわけです。
例えば、あなたが子犬を飼っていて子犬の体調が悪いとしたら
同じ、動物病院でも「動物病院」と「子犬専門の動物病院」と
どちらが行きたいと思いますか？
おそらく、後者なのではないでしょうか？
このように商品・サービスの特徴ではなく、
「誰に」「どんな結果を届ける」商品・サービスなのかを
伝えるだけで、あなたの商品・サービスは差別化され
お客さんから選べられるようになります。
ぜひ、誰に、どんな結果を届けるのか？を
考えてみてください！
それでは、また！！
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