こんにちは、中小企業のWeb集客サポーター 平嶋大輔です。
平嶋は日々、中小企業の方々より顧客獲得のご相談を頂きますが、
その中でも多いご相談が、自社開催のセミナーを開催しても、
なかなか契約が取れないというご相談です。
このブログを読んでくださっている方の中にも、
「参加者には満足のアンケートをもらうけれども、
なかなか成約や個別相談に至らない・・・」
とお悩みを抱える人が多いのではないでしょうか？
今回は、顧客獲得ができるセミナーの作り方の5つのポイントをお伝えします！
なぜ、セミナーの満足度を高めると、
セミナーでの成約率が低くなるのか。
あなたは、「セミナーでの満足度が成約につながる」と思い込んでいませんか？
そう、実は、あなたも薄々と感じておられる通り、
必ずしも、セミナーでの満足度＝成約率のアップではありません。
コンテンツを充実させすぎると、
「なるほど、まずは1人で実践してみよう・・・」となりがちになり、
結果的に個別相談や成約につながりにくくなるのです。
セミナーでの成約率をアップする5つのポイントとは？
では、どうすればいいのでしょうか。
それは、お客さんが「あなたに相談したい」と思ったり、
「あなたの商品・サービスを使いたい」という感情を持つ設計にすればいいのです。
そのためにはどうすべきか。
それは、セミナー参加者の無意識の5つの質問にしっかりと答えることです。
その質問とは以下の5つの質問です。
１、なぜ、見込み客は、セミナー内容を聞くべきなのか？
２、なぜ、あなたの話を聞くべきなのか？
３、なぜ、あなたのセミナー内容を実践すべきなのか？
４、あなたと一緒に実践すれば、このノウハウは使いこなせて成果を出せそうか？
５、なぜ、今、あなたのノウハウをやるべきなのか。
ひとつひとつお伝えしていきますね！
なぜ、セミナー参加者はあなたの話を聞くべきなのか？
まず、セミナー冒頭で、語るべきは、
「なぜ、見込み客は、セミナー内容を聞くべきなのか？」です。
ここを冒頭でしっかりと伝えなければ、
セミナー参加者の集中力が散漫になってしまうからです。
集中力が上がらないということは、
本気度も上がらないということ。
ここでしっかりと、
「こうした理由から、このセミナーはあなたにとって大事なんですよ」と
伝えることが大切なのです。
「なぜ、私の話を聞くべきなのか？」
そして、次にお伝えするのは、
「なぜ、私の話を聞くべきなのか？」です。
言い換えると、
「なぜ、今日のセミナーの内容を私は伝えることができるのか？」
ということですね。
例えば、「私もあなたと同じ悩み・課題を抱えていましたが、
今日お伝えする方法を使って乗り越えてきました」ということを伝えれば、
聞き手はこんな感情を頂きます。
「この人、私と同じ悩みや課題を乗り越えてきた人なんだ、
この人の話なら聞いてみたいなぁ」という共感を感じます。
このような感情を持ってもらえたとしたら、
見込み客のあなたに対する信頼関係ってアップしますよね。
ぜひ、冒頭で、
「なぜ、私の話を聞くべきなのか？」、そのストーリーを伝えてみてくださいね。
「なぜ、セミナーの内容を実践すべきなのか？」
そして、次に語るべきなのは、
「なぜ、セミナーの内容を実践すべきなのか？」です。
もっと、わかりやすく言語化すると・・・
それは、
１、見込み客の抱える悩み・課題の本質的な問題
２、その問題をセミナーコンテンツがクリアできる理由
この二つを伝えることになります。
人は問題を解決するために商品・サービスを買います。
例えば、歯が痛いと感じる時、患者さんは
「歯に問題がある」と認識している状態だからこそ、歯医者さんにいきます。
しかし、コンサルティングやコーチングはどうでしょう？
どんな時に、必要性を感じますか？
なかなか形のない商品・サービスは必要性を伝えるというのは
非常に難しいとお分かりいただけると思います。
では、無形商品・サービスの必要性を伝えるために
どうすればいいかというと、「問題を提起する」ことが重要になります。
例えば、
「ウェブサイトを作ってもなかなか問い合わせが増えないのは、
これまで売れるサイトのつくり方を知る機会がなかったからです。（問題提起）
だからこそ、今日お伝えする売れるサイトの作り方はあなたにとって大切なのですよ。
そして、今日お伝えする方法は以下の理由で、売れるサイトを作ることができます。
ひとつ目は・・・（セミナー内容が問題をクリアできる理由）」
という形でストーリーを展開していくと、
「なるほど、問題はここで、
この問題をクリアすることができるのが今日のセミナーなのか・・・
早く知りたい」と更にセミナーへの期待度をアップさせることができます。
ぜひ、問題提起と、問題解決が可能な理由を伝えてみてくださいね！
あなたと一緒に実践すれば、
このノウハウは使いこなせて成果を出せそうか？
さて、次はメインコンテンツエリア、実際にノウハウをお伝えする場ですね。
ここで伝えるべきはもちろん、「あなた1人で実践できて成果が出る方法」ではありませんよね。
「あなたと一緒に取り組むことで、
成果が出せそう・・・やりたい」と思ってもらうことが大事です。
とすると、普通にやり方を伝えていても、こんな感情持ってもらえませんよね？
ではどうすればいいのかというと、
しっかりと事例を伝えるということです。
「なぜ、このノウハウをすべきなのか？そして、どのような考えで実践すべきか」という理由づけと、
「ノウハウを実践したら、どうなるのか？」というAfterを見せることが大切です。
ノウハウを実践すべき理由と考え方、そして、実践後の成果を見せることで、
「ひとりではできそうもないけど、この人とであればできるかもしれない」という
感情を作ることができるのです。
ぜひ、理由と実践した後の成果をセットで伝えてみてくださいね！
なぜ、今、あなたのノウハウをやるべきなのか。
そして、最後にクリアすべきなのが、「なぜ今」なのか？ということです。
あなたは通販サイトを見ていて、
「いい商品だけど、後で買えばいいやー」と
購入を後回しにしたことはありませんか？
そして、思い出した頃には、
売り切れていた・・・
そんな経験、思い出すと、
一度や二度はありますよね？
そうなると、次、買う機会はないかもしれません。
だからこそ、「今」なわけです。
このパートでは、時代的な背景を伝えると効果的です。
言い換えると・・・
「なぜ、今の時代、あなたのノウハウを取り入れないと、
時代遅れになってしまうのか？」ですね。
例えば、、こんなトークは有効です。
例）
単価アップするためには、
価値を感じてもらわなければなりません。
でも、商品・サービスが溢れる今の時代、
ありふれた商品・サービスだと、価格勝負になってしまいます。
結果、薄利多売となって、あなたも自転車操業から抜けきらないでしょう。
だからこそ、もし、あなたが価格競争から抜け出したいと思っているなら、
顧客に価格以外の価値を伝えるこのメソッドは、今、やるべきなのです。
というストーリー展開をしていきます。
他社がカバーできていない価値で自社で提供できる価値はなんなのか。
そして、その価値を手にできない場合、どんな状態が続いてしまうのか。
このアピールが、お客様の琴線に触れた場合、
「このままではいけない、今からやらないと・・・」という感情になります。
ぜひ、他社がカバーできていない価値で自社で提供できる価値はなんなのか。
そして、その価値を手にできない場合、どんな状態が続いてしまうのか。
ここを言語化して、セミナーで伝えてみてください！！
成約率の高いセミナーシナリオをつくる5つの観点は有効
さて、成約率の高いセミナーシナリオをつくる5つの観点はいかがだったでしょうか？
この5つの要素をしっかりとセミナーに組み込むことで、成約率は間違えなくアップしますよ。
ポイントは、「このセミナーの内容、この人とだったら、成果が出そう」という
イメージを持ってもらうことです。
ぜひ、5つの要素を作り込んでセミナーに活用して、成約率をアップさせてくださいね！
それでは、また！！
