平嶋です。
さて、昨日のお話の続きです。
大阪でスタッフの方3名の方と
小４〜中3の個人塾を営むYさん。
Yさんのお悩みは２つ。
・テレアポでの集客率が
減少しているということ
・成約率が10%と低いこと。
つまり、集客数の低下と成約率の低迷。
この2つがお困りごとですが
ボトルネックはポジショニングだとお伝えしました。
Yさんは、トップ20%の中学受験から
考えているエリートのための学習塾として、
マーケティング素材を作っていたのです。
しかし、トップ20%の生徒をターゲットにすると
大きなリスクが伴います。
それは、大手進学塾が市場を
寡占してしまっていること。
大手進学塾は個人塾と比べて
広告の予算額の桁も違いますし、
実績も違います。
つまり、トップ20%を大手進学塾と
争っても厳しい戦いとなるわけです。
ここまでは前回のお話でしたね？
ここからが、前回の続きです。
ズバリ、Yさんのどのポジショニングで
マーケティングアプローチすべきでしょうか？
少し考えてみてください。
・・・・
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・・・・
・・・・
いかがでしょうか？？
色々と考えがあるとは思いますが、
平嶋がお勧めする勝率の高い
マーケティングポジションはというと、、、
成績下位20%の生徒のための学習塾。
コレです。
なぜか。
それは、保護者の方の、
「子供の成績を上げたい」
という気持ちの高さにあります。
「今のままでは公立高校の合格も危うい。
何とか公立高校に入れさせたい。」
そんなお尻に火のついた
教育にお金を払う方がたくさんいるのが
下位20%の成績の生徒の保護者様なのです。
実際に急激に売上を伸ばしている
小さな個人塾はこのターゲティングにした瞬間に
ビジネスがスケールしています。
どのポジショニングを取るかで、
このようにビジネスのスケールの可能性や
スピードが大きく変わってくるのが現状なのです。
とはいえ、成績下位20%の生徒相手にすると
手間が増えるのではないか？という方もいます。
しかし、何度もお伝えしている通り、
エリート生徒を顧客に設定しても、
大手進学塾との厳しい競争になります。
かといって「成績、平均レベルでもいいや」
と思っている一番数の多い中間層に訴求しても、
なかなか塾の必要性を感じられないでしょう。
そう考えた時に、競争的にも優位性が発揮でき、
かつ成約しやすいターゲット層は結論、
下位20％の成績の保護者ということになるのです。
現在、Yさんはポジションの再設計から
スタートして、下位20％の成績の生徒、保護者を対象に
セールスメッセージを作られています。
さて、、、
いかがだったでしょうか？
自社のビジネスをどのような
ポジションで展開するかは、
売上を自ずと規定してしまいます。
あなたの会社は切実度の高い見込み客に
そして、競争力の高いポジショニングで
事業を運営できてますでしょうか？
ぜひ、一度貴社なりの
ポジショニング、市場の立ち位置を
考えてみてください。
集客力も、セールス力も
飛躍的にアップしますよ！！
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