平嶋です。
先日大阪で小４〜中3の個人塾を営む
Yさんのコンサルティングをさせて頂きました。
Yさんはスタッフ3名を抱える
個人塾のオーナーさんです。
Yさんのお悩みは２つ。
・テレアポでの集客率が
減少しているということ
・成約率が10%と低いこと。
つまり、集客数の低下と成約率の低迷。
この2つがお困りごとでした。
そして、Yさんはこれまで、
ネット広告や新聞広告もやったけど
なかなか売上が上がらず。
そして、社内ロープレをして、
販売スタッフを教育しようとしても
なかなか成約率が低くかったそうです。
ここまでの情報を見ていただいた上で、
あなたに質問です。
Yさんのビジネスのどこが
ビジネススケールのボトルネックだと思いますか？
ちょっと考えてみてください。
・・・・・
・・・・・
・・・・・
考えましたか？
答えはいかがでしょうか？
もちろん、集客数の減少や
成約率の低下も減少としてあるのですが、
一番の問題はマーケティングメッセージを見た時にわかりました。
それは、、、、。
ポジショニングです。
Yさんは、トップ20%の中学受験から
考えているエリートのための学習塾として、
マーケティング素材を作っていたのです。
トップ20%の層は、高学歴を求めることに価値を置く人々なので、
教育熱心である層にはかわりないのですが、
一方で大きなデメリットがあります。
それは、大手進学塾が市場を
寡占してしまっていること。
大手進学塾は個人塾と比べて
広告の予算額の桁も違いますし、
実績も違います。
つまり、トップ20%を大手進学塾と
争っても厳しい戦いとなるわけです。
では、Yさんは、どの顧客層に
アプローチすべきだったでしょうか？
色々と考え方があるのですが、
学習塾にはここがおすすめという
ターゲット層があります。
それは次回お伝えしますね！
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