平嶋です。
人は誰もが現状に課題を抱えており、
その問題を解決して理想の未来を
手にしたいと考えています。
だからこそ、お客さんは
商品・サービスを買うのですが、、
その一方で、、、。
多くのお客さんは
理想の未来は素晴らしいと頭ではわかっていても
そこへ行くことに抵抗を感じます。
それは変化をしないといけないから。
例えばダイエットというビジネスは
お客さんを怠惰な生活を送る行動から
食事制限をするという行動に変わってもらわなきゃいけません。
しかし、お客さん本人としては、
好きな食事を我慢しなければいけない
苦痛が伴います。
つまり、変わることは魅力的だと思っても、
変わることに抵抗を感じるのが普通だということです。
このことを踏まえて、クライアントと向き合う必要があるし、
セールスシナリオを作ることが必要になります。
では、どうすればいいのか。
一つは、今現在得ているメリットを維持しながら、
変化はできないのかを考えてみてください。
ダイエットの事例で言うのであれば、
「いつでも好きなものを食べられる」状態を維持しながら
スリムな体になれるとアピールできないか？
と言うことですね。
これが言うことができれば、
お客さんがあなたの商品・サービスを
ハードルを感じずに受け入れてくれる可能性が高まります。
二つ目は、「いつでも好きなものを食べられる」と言わないまでも
「我慢する食材はたった5つです」と言うニュアンスで
お客さんの苦痛を和らげることはできないか？
と言うことでです。
このような言い方も、変化を
ハードル低く受け入れてもらうための
一つの伝え方として有効です。
さて、あなたの商品・サービスのシナリオは
お客さんの変化への抵抗を踏まえたものになっていますか？
ここを意識できているかどうかで
もちろん成約率も変わっていきます。
ぜひ、考えてみてください。
