こんにちは！Web集客・成約コンサルタントの平嶋です。
●体験セッションから本命商品の成約が
なかなかつながらない、、。
●見込み客との出会いを求めて、
ずっとずっと交流会で見込み客を
探し続けなきゃ行けないのかな、、。
●高額商品・サービスを持っているけど、
お客様の要請で値引きしてしまう、、、。
そんな、商品・サービスの成約率、集客、商品の
高額化に対してお悩みを持たれているコーチ、コンサルタント、
セラピストの方を対象に
高額商品・サービスでも無理なく売れる仕組みを
構築するサポートをしています。
最近、非常に暖かい毎日ですね。
今日もコートを来ていたのですが、
まさに不要なくらい暖かい1日でした。
春の足跡がすぐ迫っていますね。
3月になり、今年も1/4が終了しました。
このブログをみてくださっている方は
元旦にしっかりと目標を建てられている方だと思います。
ぜひ、残り3/4で目標達成に向けて
走り切りましょう！！！
ということで、
前回は、多くの方が体験セッションから
本セッションに繋がらず、
苦戦している理由をお伝えしました。
ただ商品・サービスの良さ、品質を
伝えていても不十分で、
お客様自身が
「あなたの商品・サービスは
私にとって必要。欲しい」と
思わない限り、
成約は難しいということを
お伝えしたと思います。
それでは、
どうしたら、
「あなたの商品・サービスが欲しい！」と
思うのでしょうか。
安直ながら、かつての私は、
お客様の現状・悩みと理想の未来を
ヒアリングした上で、
「きっとあなたはこのサポートがあれば、
理想の未来が手に入ると思いますよ！」と
お伝えしていました。
しかし、それでも「んーやっぱり一人でやってみます。」と
言われてしまうんですね。
せっかくセッションできたのに、、、、
「がーん」という感じでした、、、。
その後、色々とビジネスを学んで行く上で
成約率が上がらない理由がわかって来ました。
なかなか成約に至らない理由とは、
お客様（見込み客）が、
自分の商品・サービスを
選択するために
必要な情報、判断基準を
提供していないからだと気づいたんです。
大抵、お客様の持っている
判断基準は価格です。
あなたが、体験セッションを
本セッション並みの
クオリティーで提供して、
相手の理想、理想に対する課題を
明らかにしていったとしても、
それだけでは、なかなか
あなたの商品・サービスの価値が伝わらず、
高額の商品・サービスであれば、あるほど、
「高いなぁ〜。」と思うか、
「いいコーチングだったから受けて見たいと思うけれど、
もっと安くならないかな、、」と相手は思ってしまいます。
つまり、商品・サービスの
価値を伝えなければ、
価格だけで選ばれてしまうということが
わかったのです。
顧客教育という考え方
では、価格以外でお客様から選ばれるためには、
見込み客に何を伝えればいいのでしょうか。
ここで出てくるのが、
顧客教育という考え方です。
顧客教育とは、お客様（見込み客）に
あなたの商品・サービスを選択するために
必要な情報、判断基準を提供することを言います。
つまり、
①あなたの商品・サービスは
どのようなベネフィットがあるのか。
②あなたはどんな経験の持ち主で、
なぜ自分（見込み客）を理想の状態に
導くことができるのか。
③あなたの商品を購入しないと、
自分（見込み客）はどうなってしまうのか。
などなど、あなたの商品・サービスに関する情報を伝え、
お客様にあなたの価値基準を伝えるのです。
これらの情報が伝わると、見込み客は、
あなたから買うべき理由を理解している状態になります。
「この人は自分の持っている悩みや課題を克服した人で
しかも、3ヶ月間で課題解決をした経験を持っている。
この人の提唱する方法であれば、
自分でも無理なくできそうだ。
このノウハウを今やらないと、、
●●●な状態になってしまうかもしれない、、。
価格はそれなりだけど、将来理想の姿に近づけるなら
安いものだ。やってみよう。」
とお客様に商品・サービスの価値を
伝えることができるのです。
もし、顧客教育が完了されている見込み客の方から
体験セッションの予約が入ったとしたら、
あなたの商品・サービスの成約率は飛躍的に上がると
思いませんか？
そう、確実に上がるのです。
もうお客様はあなたの商品・サービスを買う理由を
知っています。
お客様からしたら、
「あなたの商品・サービスに興味はあるけど、
不安なので、あなたを確かめたい」という状態で
体験セッションにのぞむ形になります。
顧客教育をクロージング前にすることによって、
今までよりもより、本気度の高い見込み客の方が
あなたの体験セッションに来られるということが
多くなるのです。
顧客教育にはセミナーとステップメールが有効
顧客教育をするためにはどうすればいいのか。
確かに、1VS1で喫茶店やレストランに入って、
お話をすることで顧客教育をすることも可能ですが、
なかなか自分自身もお客様も時間に制約があるので、
じっくりと時間を取ることも難しいですよね。
あなたの商品・サービスの価値、
あなたが商品・サービスを提供する上で
持っている価値観、ベネフィットなど
伝えるべきことが多くあります。
しかも、あなたの話を見込み客に
1VS1で聞いてもらうためには、
相手との信頼関係と、お客様の潜在的な課題を
あらかじめ知っていることが必要になります。
特に信頼関係が必要ということを考えると、
紹介は別として、複数回見込み客の方と会わなければ
信頼関係の構築は難しいと言われています。
なので、信頼関係の構築はすごく時間がかかるんですね。
では、どうすればいいのか、、、。
平嶋は2つの方法をオススメしています。
1つ目がセミナーです。
このセミナーは信頼関係の構築と、
顧客教育を同時進行で行う非常に効率的なツールです。
あなたの理想のお客様の抱えている問題を解決をする方法
というテーマで2〜3時間のセミナーを作り、
その中であなたのこれまでの経験や価値観、
見込み客の問題を解決する方法を伝えて行きます。
そして、セミナー終了後に個別面談（体験セッション）の
希望の有無をお客さまに確認し
ご希望の方のみを対象に体験セッションをするという
流れが基本的なセールスフローとなります。
短時間で信頼関係と顧客教育ができるので、
まさに最強のツールだと言えます。
そして2つめ、次はオンラインになりますが
ステップメールです。
ステップメールとは無料登録や資料請求などの
アクションをされた見込み客に対して、
あらかじめ用意した複数のメールを決まった間隔、
決まった順番で配信していくツールです。
複数のメールの中で、
商品・サービスのベネフィットや
あなた自身の経験を伝えていくことで、
見込み客との間に信頼関係の構築し、
顧客教育をすることが可能です。
一連のステップメールの後に、
個別面談（体験セッション）のご案内をすることによって、
「あなたの商品・サービスに興味があるけど、
不安だから、あなたとあって確かめたい」という
感情を喚起することができます。
セミナーは物理的にコーチの時間が
拘束されるのに対して、
ステップメールはオンラインツールのため、
24時間365日場所を選ばずに
顧客教育をすることが可能です。
セミナーとステップメール2つを紹介しましたが、
どちらも時間をかけずに
見込み客との間に信頼関係の構築と
顧客教育をすることができるツールです。
あなたのセールスフローに
顧客教育というプロセスを入れることによって、
より本気度の高い方からの体験セッションの申し込みが入り、
成約率は自ずと高まります。
ぜひ、クロージングの前の段階で顧客教育という
フローを入れることを考えてみてください！！
それではまた！！
