あなたがもし、セミナー制作や、ステップメールなどの
セールスコンテンツを作ったことがあるのであれば、
「どのようにしたら成功するのか？」と一度や二度考えたことがあるはず。
成功するセールスコンテンツを作るためには、
もちろんいくつかの要素がありますが、
「これだけは外せない。。」と思うことがあります。
それは何かというと、「心理トリガーを活用すること」です。
心理トリガーとは、
「人を購買行動に導く引き金」 。
人の感情(右脳)を刺激して、
行動に駆り立てる仕掛けを指します。
「人は感情で欲しいと思い、理屈で正当化する生き物」です。
つまり、どんなに「この商品はこういった理由だからいいんですよ」と
お客さんにアピールしても響かないということ。
そういった理屈でのアピールよりも、
「この商品を使ってもらえたら、
あなたにこんなお得がありますよ。
あなたの生活がこんなに変わりますよ！」
とお客さんに商品・サービスの使用後を連想してもらうことが
とても大切になってきます。
イメージすると人は欲しくなりますからね。
このようにベネフィットを伝えるというのも
心理トリガーの一つです。
セールスプロセス作成にあたって
効果的な心理トリガーは複数あります。
今日は、心理トリガーをについてお伝えしますね。
今日のこの記事を読んでいたくことで、
あなたはセミナーや、ステップメールなどのセールスコンテンツを
より精度の高いものに仕上げることができます。
結果、あなたの顧客獲得率が高まり、売り上げがしっかりと上がるようになる
そんな内容をお伝えしますので、ぜひ、最後までご覧くださいね。
実際、平嶋もセミナーの中に、
心理トリガーをたくさん活用したところ、
個別相談を安定的に取れるようになりました。
ここ数回は個別相談獲得率100%です。
そんなストーリーを作る大切な要素である
代表的な３つの心理トリガーをお伝えします。
１、オーソリティポジショニング
３つの心理トリガーの一つ目は、
オーソリティポジショニングという
心理トリガーです。
オーソリティポジショニングとは
「権威を持っている立ち位置を取る」ということです。
セールスコンテンツの中での売り手のあるべきポジションは
買い手にとっての唯一の相談先であるべきです。
つまり、お客さんにとって、
「この人であれば、自分が相談にするに相応しい人物なんだ」
と思ってもらわない限り個別相談や商談のテーブルに上がることはできませんよね？
例えば、あなたが病気になってしまい外科手術をするとします。
そして、ここにあなたの執刀医候補者が2人います。
Aさんは、外科医歴20年のベテラン。
あなたを蝕んでいる病の手術経験も豊富です。
Bさんは23歳の若手の外科医、
あなたの手術が外科医として初手術となります。
あなたはAさん、Bさん、どちらに執刀してもらいたいですか？
Aさんですよね？
これがオーソリティポジショニングです。
ここで注意しなきゃいけないのは、
さらっと、オーソリティポジショニングをとること。
自分がどんなに優れた医者なのかを20分も
患者さんは聞いてられないですよね。
逆効果になって、「それって自慢？傲慢なんじゃないの？」
とも思われてしまいます。
なので、オーソリティポジショニングをとる時は
さりげなくやってください。
具体的にオーソリティポジショニングをとる時は
自分の実績をさらっというといいでしょう。
例えば、あなたが整骨院を経営されているのであれば、
「私は２０年間腰痛に悩む患者さんのサポートをしてきました。
今まで携わった患者さんは1万人を超えます。」
このような表現で十分でしょう。
これを聞くだけで、この人は、プロなんだなと思いますよね。
ぜひ、オーソリティポジショニングを取り入れてみてくださいね。
２、ストーリー
二つ目のトリガーはストーリーです。
商品・サービスがどれだけいいかの説明を聞かされるよりも、
その商品・サービスがどのように出来上がったのかという
ストーリーに人は惹かれます。
かつ、そのストーリーが共感できるストーリーであるほど
人はその人に信頼を感じるようになるのです。
結果的にその信頼が商品・サービスの購買に繋がっていきます。
よくセールスコンテンツの中で用いられるストーリーとしては、
売り手、もしくはクライアントの成長ストーリーがよく使われます。
売り手の場合であれば、、、
・あなたがなぜ今のビジネスをしているのか。
・あなたが今のビジネスをしているきっかけは何か？
・どんな失敗や困難を経験して、セミナーや商品・サービスができたのか。
・どんな想いを持ってビジネスをしているのか。
がよく語られます。
あなたはこれまで様々な試行錯誤のすえ、
今のビジネス、商品・サービスを構築してきたはずです。
そして、それは紛れもなく「あなたの成長のストーリー」です。
そのオンリーワンのあなたのストーリーを
お客様に伝えることによって、
「この人にお願いしたい」と
あなたは、お客様から選ばれる存在になります。
そして、クライアントの場合であれば、
・クライアントはどのような状況で悩んでいたのか？
・どんな失敗や困難を経験して、クライアントは成功に至ったのか。
・今、クライアントはどのようなライフスタイルを送っているのか。
という流れが一般的です。
クライアントの成長ストーリーを語ることで、
お客さんはこう思ってくれるようになります。
「この人は私と同じ悩みを持った人を
成功に導いたんだ。この人は悩みを相談するに値する人だ」
共感、信頼が「あなたに相談したい」という気持ちを醸成してくれるので、
ぜひ、あなたのクライアントのストーリーを語ってください。
３、正直さ、誠実さ・・・弱点を伝える
３つ目は正直さ、誠実さというトリガーです。
どんな商品・サービスも良い点もあれば、
悪い点も存在します。
その悪い点を包み隠さず伝えることで、
お客さんは信頼するというトリガーです。
例えば、建物は年期が入っていて、とても新しいとは言えないけれど、
味は絶品なレストランに友人を連れて行くとします。
この場合、
「建物は年期が入っていて、とても新しいとは言えない」
というのがマイナス情報。
味は絶品がプラス情報ですよね。
そんな時、
「これからお連れする、お店は新しくなくて
雑居ビルの一角のテナントなんですけど、
味は絶品なんですよ。」
と伝えることによって、
後々のクレームを防ぐことができ、
かつ信頼も高めることができるというトリガーです。
さて、心理トリガーについてお伝えしましたが、
いかがだったでしょうか？
おそらく一度や二度、聞いたことがあるという
内容も含まれていたのではないでしょうか。
心理トリガーの要素を使わないと、
お客さんの欲しいという感情を引き出せず、
「いい商品なのはわかったけど欲しくない」という
現象が起こってしまいます。
それはとても勿体無いですよね？
心理トリガーを使うことで、
お客さんの欲求を醸成することができますので、
ぜひ、心理トリガーをあなたのセミナーやセールスビデオ、
ステップメールに取り入れてみてください。
成約率が上がりますよ！
