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売上を右肩上がりに上げるマーケティング戦略とは？

さて、あなたはこんなお悩みをお持ちではありませんか？

・「なかなか見込み客の発掘ができない・・」

・「集客・セールスをしていてもなかなか売上が伸びない・・・」

・「どうしたら、この商品・サービスが売れるんだろうか？」

我々スモールビジネスの永遠の課題といえば、
集客、セールスと言えるかもしれません。

大手企業と同じようなブランド力があれば、
最初から1万円でも、5万円でも商品・サービスが売れるかもしれません。

しかし、我々スモールビジネスには大手企業と比べてブランド力がありません。

新規のお客さんにとって、自社を初めて知る方も多いでしょうし、
その商品・サービスが本当に質の高いものかどうかは、
使ってみないとわからないですよね。

つまり、新規のお客さんにとって、
中小企業の商品・サービス、とりわけ高単価商品を購入するには
高い障壁が存在するのです。

その障壁を乗り越えていくために、
我々スモールビジネスの中核的な
マーケティング戦略となるのが、ダイレクトレスポンスマーケティングです。

ダイレクトレスポンスマーケティングとは、
価格の安い低価格商品でお客様を集客し、
お客さんに信頼してもらってから利益商品を売るという戦略です。

この方法は、3,000万円を超える注文住宅でも利用されており
年４件の注文住宅の販売数を4倍にしたりと成果を出している方法です。

注文住宅に限らず、コンサルティング商品・サービスや、
布団などの物販にも幅広く取り入れられている戦略となります。

今日は中小企業がしっかりと売上を上げるための
基礎となるダイレクトレスポンスマーケティング戦略について
お伝えしますね。

今日お伝えする内容を実践いただくことで・・・
ダイレクトレスポンスマーケティングの実践方法がわかり、
売上を3倍にする仕組みの作り方のアウトラインがわかります。

売上を上げるDRMの３つのステップとは？

スモールビジネスのマーケティング戦略で有効なDRM。
DRMには大きく分けて3つフェーズがあります。

まず一つ目は、集客フェーズです。

集客フェーズでは、自社の商品・サービスに興味・関心のある
見込み客を集めることが最大の目的となります。

そのために必要になってくるのが、
無料オファーです。

無料オファーとは、別名リードマグネットとも言われて、
自社の商品・サービスに興味・関心のあるお客さんのメールアドレスなどの連絡先を
獲得するためのプレゼントを指します。

多くの場合、無料プレゼントとして渡されるため、
無料オファーと呼ばれています。

無料オファーと交換することで入手した、見込み客のアドレスに対して
商品・サービスに関する情報提供をしていきます。

まずは、お客さんに自社商品・サービスを
体験してもらうために、無料オファー
お客さんに手を取ってもらいましょう。

この集客フェーズでよく使われるツールが、
・DM
・FAX-DM
・JV ジョイントベンチャー
・Facebook広告＋LP
・交流会への参加
などがあります。

どのツールを選ぶかは、あなたの理想の顧客（ペルソナ）が
どこで普段活動しているのかによって変わってきます。

ぜひ、ペルソナを起点にどのツールを使うかを決めていきましょう。

さて、二つ目のフェーズは、信頼関係構築フェーズです。

無料オファーを手に取ってもらった見込み客との間に
信頼関係を構築するフェーズです。

お客さんと信頼関係を構築するためには、
何度も何度もお客さんと接触することがとても大切になります。

いわゆる、ザイアンス効果と呼ばれるものです。

ザイアンス効果とは、60分１回会うよりも、
15分を4回あった方が信頼関係を構築できるというもの。

ぜひ、見込み客となったお客さんと何度も接触しましょう。

ただし、ここでセールスをしてはいけません。

お客さんにとって役立つ情報を提供してきましょう。

そうすることで、お客さんは「この人は私が相談するに値する人だ」と
思ってくれるようになり、相談をいただきやすくなります。

お客さんがどんなことで悩んでいて、その悩みをどのようにすれば
解決できるのかという情報をお客さんに伝えてあげましょう。

「売り手と買い手」という関係性ではなくて
「先生と生徒」という関係を構築することができます。

「先生と生徒」という関係性を構築できると、
セールスがとてもやりやすくなりますので、
ぜひ、ここを意識して関係構築フェーズを実践してみてください。

そして、最後はクロージングフェーズです。

ここまでくるとお客さんは、
「あなたから商品・サービスを買いたいけど、
　本当に成果が出るだろうか？」
という悩みを持っています。

そこで、その悩みを払拭するオファーを出して、
お客さんにご購入いただくというフェーズが
このクロージングフェースとなります。

大切なのは、売り込まないということです。

強引に売り込んでしまったら、
先生と生徒の関係性も壊れてしまいますし、
成約率ももちろん高まりません。

ですので、商品・サービスの紹介はもちろんするのですが、
お客さんのお悩みは状況を把握して、自社の商品・サービスが
本当にお役に立てるのかを確認してから商品を紹介しましょう。

お客さんのお話をじっくり聞いてから、
商品を紹介することで、さらにお客さんからの信頼を得られますし、
成約率も格段に上がります。

DRMを組み立てる第一歩

まずは、これまでお伝えしてきた3つのフェーズで
ご自身のビジネスであればどんな方法がマッチするかを考えてみてください。

例えば、集客フェーズはFAX-DMを使おうだとか、
はたまたWeb広告を使おうかなど選択肢を考えてみましょう。

そして、実践して検証して磨いていくこと。

それが遠回りのようで近道となります。

まずはイメージして、組み合わせて、実行してみて、
検証するサイクルであなたの会社のDRMのシステムを構築してみてください。

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