こんにちは、Web集客サポーターの平嶋です。
このコラムでは、小さな会社が優秀な営業マンに頼らずに、
売上アップをする仕組みづくりのヒントをお伝えしています。
最近、結婚相談所の方からの
ご相談を多くいただいています。
みなさん、口を揃えて、
「差別化が難しいんですよね・・・」と
集客に悩まれています。
差別化要素をしっかりと
作ろうとすると、時間はかかります。
「直接競合から、間接競合を調べ、
売れる空きポジションを探す」ことが
必要になってくるからです。
こんなことをいうと、
「普段から忙しいんだから、
少しでも、簡単に差別化できないんですか？」
と言われてしまいそうですね。
実は、簡易的に差別化をするための5つ方法はあります。
この方法を平嶋は差別化5つのテンプレートと呼んでいます。
しかし、万能ではないので、
差別化が難しい場合は、競合調査が必要になります。
ただ７割、8割の会社ではこの方法で差別化テンプレートで
差別化が可能なので、ぜひ取り入れてみてください。
早速ひとつひとつお伝えします！
差別化テンプレート1：顧客思考を突き詰める
ひとつ目は、
【顧客思考を突き詰める】
ということです。
言い換えると、
お客様と接触頻度を高めて、
お客様が喜ぶ商品・サービスを
提供しましょうということですね。
ポイントは接触頻度を高め、
お客さんが喜ぶサービスを提供して、
深い信頼関係を構築すること。
関係性そのものが、
差別化要素になるえるということです。
ぜひ、関係性から選ばれる、
そんなお客さんとのリレーションを構築しましょう。
差別化テンプレート2：社長のキャラ売り
小さな会社にとって、
最大の資産は社長自身です。
社員、商品は変わりますが、
社長が変わることはあまりありませんよね。
だからこそ、社長そのものを
キャラクターにしてしまうのも有効です。
「あの社長だから、買いたい」と
お客様に言ってもらうということですね。
例えば、先代の
ジャパネットタカタの高田社長は
キャラがとてもたってましたよね？
話し方や声が独特で
とても人気がある社長でした。
社長の顔自身や動画、価値観、
考え方や、ビジネスへの想いを
どんどん発信しましょう。
すると、社長のキャラ自体で
差別化することが可能になります。
差別化テンプレート3：業務範囲を絞る
次に業務範囲を絞り込むのも非常に有効です。
例えば、「肩こり専門整体院」や、
「ぎっくり腰専門整体院」とかですね。
業務範囲を絞ることで、
「〇〇と言ったら、▲▲さん！」
というブランディングができます。
ぎっくり腰の方であれば、
普通の整体院よりも、ぎっくり腰専門整体院の方が、
「ピッタリ！」と思いますよね？
ぜひ、ご自身の業務範囲を絞れないか、
ぜひ、考えてみてください。
差別化テンプレート4：対象顧客の絞り込み
業務範囲の絞り込みも有効ですが、
対象顧客の絞り込みも有効です。
例えば、動物病院よりも、
猫専門の動物病院の方が、
猫の飼い主には刺さりますよね。
対象顧客の絞り込みをあなたの
ビジネスでもできませんか？
ということです。
これも業務範囲の絞り込み同様、
「〇〇だったら、〇〇さん」という
ブランディングが可能になります。
対象顧客を絞り込めないかも、
ぜひ考えてみてください。
差別化テンプレート５：リスクリバーサル
返金保証含め、
購買時のお客様のリスクを
ゼロにするリスクリバーサルも非常に強力です。
コーチ、コンサルタント業など、ノウハウやスキルを商品化されている方は
リスクリバーサルを使われている方も多くおられると思います。
しかし、業界によっては
リスクリバーサルの概念がない業界もあります。
そういった業界では、
リスクリバーサルを行うだけで差別化も可能です。
リスクリバーサルは
返金保証だけではありません。
成果が出るまでお手伝いするのも、
リスクリバーサルです。
貴社のビジネスで
リスクリバーサルを取り入れられないかを
ぜひ考えてみてください。
まとめ
前回お伝えした通り、平嶋の経験上、
8割のクライアントは
差別化5つのテンプレートで差別化は可能です。
もし、これらで解決できそうでなければ、
競合調査をしてから、ポジショニングをしていくことになります。
ぜひ、競合調査をする前に、
一度これらのテンプレートで
差別化できないかを考えてみてくださいね！
それでは、また！！
