こんにちは、Web集客サポーターの平嶋です。
このコラムでは、小さな会社が優秀な営業マンに頼らずに、
売上アップをする仕組みづくりのヒントをお伝えしています。
私が普段、社長さんから
いただくご相談が多い内容が
「どうしたら、売れるか？」という内容です。
「商品・サービスとして
こんなものを扱っています。
（こんなものを考えているんです。）」
と、
真剣に商品・サービスの概要を
アピールしてくださいます。
お話をお伺いすると、
とても素晴らしい品質の
商品であること。
そして、社長さんの想いも
伝わっています。
加えて、声には出されないのですが、
こんなことをお考えなのではないかと思われます。
「どうしたら、この商品売れますか？」と。
「そんなの、当たり前じゃないか！」
そんな、声が聞こえてきそうですね。
一見、「どうすれば、この商品売れるか？」という
問いには価値があるように思われがちです。
しかし、実は、「どうしたら、この商品売れるか？」を
考えれば、考えるほど、売上アップから遠のいていくのです。
それは、どんなに素晴らしい商品でも、です。
むしろ、素晴らしい商品ほど、
「どうすれば売れるか？」を考えると売れません。
なぜか・・・。
それは、誰を相手にするかによって、
売り方が変わってくるから。
つまり、誰が決まらないと、
売り方も決まらないんです。
だからこそ、
「どうしたら売れるか？」を
考えても効果的な売り方が出てこないんです。
例えば、iPhone。
iPhoneは素晴らしい商品ですよね？
そんな素晴らしいアイテムのiPhoneですが、
冷静に考えると、お客さんは大きく3タイプに
分かれていきます。
A.旧型のiPhoneを使っているiPhoneユーザー
B.iPhoneに切り替えようかなと考えるAndroidユーザー
C.ガラケーを使っていて、スマホにしたいユーザー
ですよね？
3タイプのお客さんがいる中、全てのタイプのお客さんに
刺さるメッセージって、できると思いますか？
難しいですよね・・・？
厳密に言えば、
3タイプそれぞれの方向けで
メッセージが変わります。
Aの人であれば、
旧型との差をベネフィットで
表現する必要があります。
（問答無用でiphoneしか
選択肢にない人＝ファンも多くいます。）
Bの人であれば、
Androidとの差ですよね？
Cの人であれば、
「そもそもスマホにするといいですよ」と
伝える必要があります。
このように「誰に売るか」を決めることで、
「どうやって売るか？」が見えます。
「誰に売るか？」って、「どうしたら売れるか？」を
起点に考えると出てこない発想ですよね。
まずは、「誰に届けたいか？」
ここを考えること。
「誰」が決まれば、
「どう売るか？（どう伝えるか？）」が
見えてきます。
誰が決まれば、
セールスプロセスも、
セールスシナリオも見えてきます。
ぜひ、メルマガを読んでくださっている
あなたは、「どうしたら売るか？」からではなく、
「誰に売るか？」をまず考えてみてくださいね。
それでは、また！
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