こんにちは、中小企業専門のWeb集客サポーター 平嶋大輔です。
コラムでは、小さな会社が優秀な営業マンに頼らずに、
売上アップをする仕組みづくりのヒントをお伝えしています。
平嶋はセールスライター、
Web集客サポーターとして
ビジネスをスタートして5年になります。
その間、月300万円を売るビジネスの
マーケティングの仕組みを創るお手伝いもさせて頂きました。
その経験からはっきり言えることがあります。
それは、売れるマーケティングの仕組みは例外なく、
クロージング前の段階でお客さんを「欲しい！」と
前のめりにさせているということです。
しかも、短時間で。
セールスのハードルを極限まで下げることが
マーケティングの役割だと言われますが、
まさにその通りの役割を果たしています。
クロージング前にお客さんが「欲しい！」と
思ってくれたら、かなりの確率で成約しますよね。
では、どうすれば、短時間で、
クロージング前の段階で、
お客さんに前のめりになってもらえるのでしょうか？
実は、2つのポイントを
押さえられているか
どうかで決まります。
その2つのポイントとは、、、。
（１）顧客教育
（２）信頼関係構築
この2つです。
この2つが揃えるだけで、
30万円以上の高単価商品を扱っていたとしても。
成約率が少なくとも30％以上に引き上げることができます。
1つ目の条件である
顧客教育とは何か。
話すと長くなるのですが、簡単にいうと、
「<<:氏名:>>さんのサービスが
魅力的であり、かつ、見込み客にとって
必要だということ伝えること」です。
ポイントは、「必要」ということ。
どういう意味かというと、
例えば、ファーストクラス。
多くの人は、ファーストクラスは
魅力的である、とは感じています。
が、乗りません。
それは、高いからではありません。
「必要だと思っていないから」です。
だって、
ビジネスでも、エコノミーでも、
ファーストでも目的地には同じ時間で着くんでしょ？
ということです。
商品・サービスをセールスするとき、
良さ・魅力を伝えるだけでは、
不十分なんです。
これは、必要性と魅力。
この両方を伝えることを
顧客教育と呼びます。
次に、信頼関係の構築です。
例え、顧客教育をしっかりとできたとしても、
信頼関係がなければ売れません。
「商品・サービスの魅力、必要性はわかったけど、
あなたから買いたくない！」
そう言われたら、
売上は立ちませんよね？
売れるマーケティングの仕組みを持つ企業は
短時間でお客さんとの信頼を構築する
シナリオを持っているのです。
いかがでしょうか？
顧客教育と信頼関係構築。
この2つができたら、
売上は爆発的に上がると思いませんか？
実際に上がります。
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それでは、また！！
