こんにちは、Web集客サポーターの平嶋です。
コラムでは、小さな会社が優秀な営業マンに頼らずに、
売上アップをする仕組みづくりのヒントをお伝えしています。
ここ最近、10名〜20名規模の
中小企業の社長さんとお話しさせて頂いているのですが、
二つの悩みが大半を占めます。
ひとつ目は、集客。
ふたつ目は、成約率のお悩みです。
お悩みの切り口は違うものの、
集約すると大きくこの2つになります。
平嶋へご相談いただく内容の
課題問題が9.9割がこの2つになります。
もしかしたら、このブログを読んでくださっている
あなたもこの2つの課題をお感じになられているかもしれませんね。
実は、お客さんと出会って、成約に至るまでに
購買を妨げる3つの壁があることをご存知ですか？
この3つの壁を乗り越えられるようになると、
スムーズに集客から販売までの動線ができるようになります。
今日は、集客力もアップしたいし、
成約率もアップさせたいというお悩みを解決する
3つの壁の乗り越え方をお伝えするので、楽しみにしてくださいね。
1つ目の壁：貴社の話を聞くと、どんなベネフィットがあるか？
まず、最初に、乗り越えるべき壁がこの質問。
「貴社の話を聞くとどんなベネフィットが自社にあるのか？」
言い換えると、
「なぜ、貴社（あなた）の話を聞く必要があるのか？」
ということですね。
この質問の答えが、しっかりと、顧客のウォンツにはまっているか？
はまっていたとしても、わかりやすく、明確に打ち出せているかどうか？
これらによって集客成功の可否が決まってしまいます。
多くの人がここでやってしまうのは、
「お客さんにとって不足していること」を提供してしまうこと
例えば、マインド系の商品でよく見る
「あなたの人生が変わる3STEP思考法」とかですね。
多くの人がここに問題を抱えていて、
お客さんにとって「必要なもの」を提供しがちです。
しかし、それは大抵の場合、
お客さんが「欲しいもの」ではありません。
結果、【お客さんが反応しない】
という結果に陥ってしまいます。
どんな言葉を使って集めるかを考えるよりも、
お客さんを理解して、お客さんが「欲しい」と思うものを
提供するのがポイントです。
ぜひ、この観点はズラさずに、
「なぜ、貴社（あなた）の話を
聞く必要があるのか？」を考えてみてください。
2つ目の壁：見込み客にどんな思考の変化を受け入れてもらうべきか？
次の質問は、集客フェーズの次の関係構築の際に現れる壁です。
それは、「お客さんにどんな考えの変化を飲んでもらう必要があるのか？」です。
商品・サービスを購入するということは、変化を必ず伴います。
例えば、ダイエットに取り組むのであれば、
●有酸素運動のトレーニング
●成分制限された食事
●消化の良い食べ物の摂取
などなど。
お客さんにとって
新しい取り組みをしてもらう必要がありますよね？
お客さんに新しい取り組みをしてもらうためには、
「これからやることは、やる価値があるんだ！」と心から納得してもらう必要があるのです。
Before After
家でゴロゴロ気持ちいい。 →そうか、有酸素運動をすべきだ！
という思考の変化が必要ですよね？
あなたの商品・サービスを使ってもらうにあたり、
必要となる見込み客の思考の変化は複数あるはずです。
ぜひ、この機会に受け入れてもらうべき
思考の変化を書き出してみてください。
3つ目の壁：「なぜ、他社ではなく、貴社の商品を、今、買ってもらう必要があるのか？」
そして、購買を妨げる最後の壁。
それは、、、
「なぜ、他社ではなく、
貴社の商品を、今、買ってもらう必要があるのか？」ということ。
商品・サービスを購入するにあたって、
色々と疑問が出てきますよね？
例えば、、、、
●期待通りの効果が出ないのではないか。
●私はその商品にそぐわないのでは、
●使いこなせないのでは？
●もっと安く買えるのでは？
●今でなくてもいいのでは？
●他のものが買えなくなるのでは？
などなど、、、。
これらの質問をまとめて表現すると・・・
「なぜ、他ではなくあなたの商品を
今、買う必要があるのか？」ということ。
この質問に対する
明確な回答が必要になります。
世の中には、あなたの商品と似たような商品が
たくさんあります。
その中でなぜ、自社の商品を買ってもらうのかを
示していく必要があります。
また、あと一つ重要なのは、
なぜ、今なのか？ということです。
なぜ、今？をクリアできなければ、
「いいのはわかったけど、
後にしよう。今度にしよう」
とお客様に忘れてしまう可能性があります。
あなたは通販などのサイトを見ていて、
「いい商品だなぁ。でもあとでいいやー」と
購入を後回しにしたことはありませんか？
そして、思い出し時には、
販売期間が過ぎていた・・・。
そんな経験、思い出すと
一度や、二度はありますよね。
そうなるともう次、
買う機会がないかもしれないですよね？
だからこそ、
今、買ってもらう必要があるわけです。
ぜひ、
「なぜ、他社ではなく、貴社の商品を、今？」
を考えてみてください。
４、まとめ
さて、集客から販売までの流れを妨げる3つの壁について
お伝えしましたが、いかがだったでしょうか？
これらの一つ一つは、どこかで聞かれたことがある
質問や考え方だったと思います。
しかし、これらの3つの壁をしっかりと
クリアできるコンテンツをお持ちの方はなかなかいません。
逆にいうと、この3つの壁をしっかりと乗り越える
コンテンツを作ることができれば、ライバル企業との差も
一気に開くことになります。
ぜひ、この機会に、3つの壁を乗り越えるための、
コンテンツを作ってみてくださいね！！
