こんにちは！
エモーショナルライティング
コンサルタントのMick大輔です。
●売上につながる集客が
できるようになりたい！
●見込み客との出会いを求めて、
ずっとずっと交流会で見込み客を
探し続けなきゃ行けないのかな、、。
●リアル集客に成功しても、
成約になかなか結びつかない。
そんな、営業・集客に対して
お悩みを持たれている
コーチ、コンサルタント、
セラピストの方を対象に
月商60万円を目指し、
「あなたの話が聞きたい」と
お客様の方から連絡をもらう集客を
実現するサポートをしています。
見込み客に話を聞いてもらえる文章とは
さて、前回のブログでは、
見込み客から、話を聞いてもらえる状況の
作り方をお伝えしました。
見込み客から
「あなたの話が聞きたい」と
思ってもらうためには
Attention（注意）
Interest（関心）
Desire（欲求）
Convince(確信）
Action(行動）
という5つのプロセスを踏む
必要があります。
そして、5つのプロセスは
3段階に分けられます。
認知段階（Attention)、
感情段階（Interest、Desire、Convince)、
行動段階（Action)
各段階によって、
見込み客の感情は異なり、
メッセージも変わってきますが、
エモーショナルレターを作成すると、
上記の3段階を見込み客に
登って頂くことによって
集客が効率的にできるようになる
ということを
お伝えさせて頂きました。
今日は、AIDCAの法則に沿った
エモーショナルレターの型を
お伝えします！！
もし、あなたが、、、
●どうしたら反応率が良い文章になるのか
わからない、、。
●セールスレターを書いてみたものの、
何が言いたいか
よくわからない文章になってしまう。
●文章を書くのに時間が掛かってしまう、、。
とお悩みでしたら、反応率が上がりブレなく、
時間の掛けず文章を書くことができます。
PASONAの法則
その法則とは・・・
Pasonaの法則というテンプレートです。
Pasonaの法則とは・・・
日本一のマーケッターと言われる
神田昌典氏が20年以上のコンサルタント経験の中から
見出した成果の出るセールスレターの型です。
Problem(問題）
Affinity(親近感）
Solution(解決策）
Narrow Down(絞り込み）
Action(行動）
の頭文字をとっています。
まず、Problemで、
注目してもらい、
Affinityで信頼を構築し、
関心を持ってもらい、
Solutionで欲しいと
思ってもらい、
Covictionで
必要性を感じてもらい、
Narrow Downで
この商品・サービスは
私にとって必要だと
確信を持ってもらい、
Actionで行動してもらう。
という流れになります。
まさにAIDCAを
セールスレターにした
文章なのです。
クライアントも成果を出している！！
実際このセールスレターの型を使って、
私自身も読書会やセミナーの
告知文を作成したところ、
読書会にWEB集客だけで、
延べ人数27名の方が集まる。
半年間で24名のセミナー集客に成功する。
という成果が出ました。
またクライアントさんも、
●セールスレターをリリースした時点で、
5名の見込み客から1週間以内に
セミナーのお申し込みを獲得。
●たった5回のセミナーに19名の集客に成功！！
などなど成果を出されています。
Pasonaの法則を使ったライティング 術
それでは、どのように
Pasonaの法則を使って
ライティングをすればいいのか。
その書き方と心構えを書きますね。
まず、あなたが設定されている
見込み客の方に対して質問をします。
「こんなお悩みをお持ちではありませんか？」
という感じですね。
そして、複数、あなたの見込み客にとっての
悩みを書いていきます。
ここで「そうだよね、そうだよね。」と
お客様にYESといってもらうことによって、
お客様に注目してもらうことが必要です。
たとえば、あなたが整体院を
営まれているとします。
ターゲットは60代
感じている方だとすると、、、
Pは、
●慢性の肩コリで筋肉がガチガチ、、。
●腰痛で動くのが辛い、、。
●肩を動かすと痛みが走る。
という感じですね。
これらの言葉に反応する人が
セールスレターに注目します。
Affinityで共感を生み出す！
次はAffinity（親近感）です。
ここでは、共感を文章で作っていきます。
例えば、腰痛でお悩みの方であれば、、、。
気温が下がる冬場は
特に腰痛を感じるもの。
買い物に行きたくても、
立っていることが
とても辛くなってしまったり、
お孫さんから、
「公園に行こうよ。」と
誘われても
腰に痛みを抱えていたら、
本当はお孫さんの
成長した姿を見たいのに、
腰の痛みのせいで
断らざるを得なかったり、
「こうしたい・・・」と
思っていても、
なかなか体が動かないという時が
ありませんか。
「こうしたい」と思っても、
腰痛のせいから、諦めなければいけない。
その時、あなたはとても、
歯がゆい気持ちになってしまうのではないでしょうか。
というように、
あなたの見込み客が
悩みを抱えている場面、
そして、その時、どんな感情なのかを
言葉で言ってあげることが大切です。
見込み客の気持ちを
あなたが
言ってあげることによって
あなたの見込み客は
「私のことわかってくれるんだ」と
あなたに共感を持つようになります。
共感してもらうためには、
まず、あなたが見込み客の方に
共感しなければ、共感は生まれません。
ぜひ、あなたの見込み客は
どのような場面で、悩みを感じ、
どんな感情で過ごしているのかを
考えて表現してみてください！
Solution
次にあなたが見込み客に提供できる
解決策を記載して行きます。
解決策は、あなたの見込み客にとって
魅力的な解決策でなければいけません。
例えば、整体院の場合であれば、、
当整体院では、腰痛、肩痛の専門店として、
「筋肉のコリの緩和施術」
「骨格の歪みの矯正」
「自律神経の調整」
この3つを行うことによって、
体の機能が正常になり、効果が長続きすることによって
痛みが再発されにくい体作りをサポートしています。
とあなたが提供している価値を記載します。
見込み客があなたと関わることで、
どんな現状から、どんな結果となるのかを
明確にイメージしてもらうことが
この解決策の目的となります。
このBefore/Afterがお客様にとって、
魅力であれば見込み客の方の中に、
「欲しい」という感情を醸成することができます。
そして、なぜ、あなたは見込み客に
提示した結果を提供できるのかという
証拠をこのパートで記載します。
コーチ・コンサルタントの方であれば、
あなたのクライアントの実績や、
お客様の声ですね。
整体院の方であれば、
お客様の累積施術人数、
著名な権威を持つ方からの推薦の声となります。
お客様の声、クライアントの実績、
権威を持った方の推薦の声などを
社会的信用と言います。
どんなに良い商品だと思っても、
見込み客はあなたの商品のことを
「本当に役立つのかな・・・？」と
心配してみています。
そのお客様の心配を払拭するために
社会的信用は大きく役立つのです。
ここは非常に重要なポイントなので、
セールスレターを書くときは
入れてみてくださいね！！
NarrowDown
そして、解決策を示した後は、
あなたがサポートしたいとお考えの
見込み客のイメージを記載します。
例えば、
当院はこんな方のお役に立つことができます。
●慢性的な腰痛の痛みを
一時的ではなく継続的に和らげたいかた。
●筋肉のコリが朝から気になって、
なかなか仕事に集中できず困られている方
などなど、と書きます。
ここのパートでの目的は、
あなたのサポートしたい
見込み客を絞ることによって
反応を高めることです。
見込み客のイメージを具体的に
書くことによって、
「この整体院は私にとって、
行く必要があるんだ！」と
確信を持ってもらえるようになります。
ぜひ、あなたのサポートしたい
見込み客イメージを文章で表現してみてください！
Action
そして、最後に見込み客に向けて
行動を呼びかけます。
相手はすでに、
「あなたのところへ行くことは、
私にとって有益だと確信している」
という状況です。
ここで必要なのは、
明確な行動の呼びかけです。
整体院であれば、クーポン画像等をつけ、
「現在、痛みが再発しにくい体を作る
施術を本来、90分9,000円のところを
30日までにお申し込みの方に限り
50%OFFの90分4,500円で提供させて頂きます。
下記割引専用フォーマットより氏名、電話番号、
ご予約希望日をご記入の上、ぜひ思うしこみください。
という形でアクションを呼びかけます。
ここでぜひ覚えておいていただきたいのが、
限定性です。
この限定性を加えることで、
「すぐに行動しないと損だ」と
かんがえ、反応率は高まります。
上記の文章でいうと、
「30日までにお申し込みの方に限り」
という部分ですね。
「あなたのところへ行くことが
私にとって有益だ」とお客様が思っていても、
「”なぜ”いま、あなたのところへ
私が行く必要があるのか？」
という質問に対する理由を与えてあげない限り、
見込み客が今行動する理由がないからです。
そしてその上で、あなたが見込み客にのぞむ
明確な行動を書くと、
Pであげた問題に困って入れば、
困っている人ほど反応する文章とすることができます。
限定性は期限の他に、人数限定など
複数パターンがあります。
ぜひ、期限もしくは限定人数も
セールスレターに含めてみてください！！
Pasonaの最重要ポイント
これらの流れで、
Pasonaの法則でセールスレターを作ると、
反応率の高いセールスレターが完成します。
Pasonaの法則で一番重要なのは、
しっかりとターゲットを決めておくことです。
なぜなら、ターゲット次第でProblemも、
Affinity、Solutionも全て変わってくるからです。
まずは誰を固めて、
誰のどんな悩みを解決し、
どんな結果となるのか。
セールスレターのコンセプトを決めてから
メッセージを発信して行くことが重要となります。
まずは、お客様を定義して、
Pasonaに沿って一度書いて
リリースしてみてください。
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