こんにちは、中小企業専門のWeb集客サポーター 平嶋大輔です。
コラムでは、小さな会社が優秀な営業マンに頼らずに、
売上アップをする仕組みづくりのヒントをお伝えしています。
さて、前回のコラムで、
秀逸なUSPの定義をお伝えしました。
秀逸というよりも、
これがないとUSPとして機能しないといっても
過言ではありません。
それは、
「競合が発信していない提案が
含まれているかどうか？」
でしたよね？
USPの集客フェーズにおける役割は
「多くのマーケティングメッセージから
自社のメッセージを見つけ出してもらう」こと。
だからこそ、競合が発信していない提案、メッセージが必要なのです。
そして、もちろん、他社と違う提案というだけではなく、
お客さんが求めている提案であることが重要です。
どんなに他とは違う提案でも、
お客さんから「他社と違うし、魅力的！」
と思われなければ、これもまた埋もれてしまいますよね？
そこを踏まえた上で、「他社が発信していない提案」を見つけるために、
「他社の発信している提案」を分析、競合調査をするのが大切なのです。
こんなことを言うと、
「平嶋さん、他社のどこを見たら秀逸なUSPができるの？」
と<<:氏名:>>さんはお考えになられるかもしれませんね。
今日は、競合調査のポイントをお伝えしますね！
見るべきポイントは、たったの4つです。
まずは、「パッと見のウリ」です。
具体的には
・見出しの部分は
どんな言葉が配置されているか？
・目立つ部分には
何が書かれているのか？
・伝えたいことは何か？
このようにキャッチコピーや、
ヘッドラインを分析します。
ここのポイントは、ただただ調査なので、
自社のUSPをいきなり作ろうとしないこと。
人は他社のメッセージを研究していると、
どうしても、「ウチだったら、こんな言葉がいいな」なんて
考えながら調査をしてしまいます。
しかし、ここで必要なのは、
「淡々と調査すること」。
USPは調査後に創るので焦らないで、
ぜひじっくり見てみてください。
2つ目は価格です。
3つ目は、標準的なサービス。
4つ目は、際立ったサービス。
を競合の数だけ調査していきます。
一目瞭然で競合調査結果がわかるように、
エクセルの表で管理するのがオススメです。
競合調査の方法をクライアントにお伝えすると、
よくこうした質問を頂きます。
それは、「競合調査は何社やったらいいですか？」
というご質問。
結論から言うと、
「直接競合7社、間接競合7社で計14社を
ミニマムで実施してください」と、お伝えしています。
直接競合は直接、<<:氏名:>>さんと競合する会社です。
例えば、コーヒーショップのタリーズの直接競合は、
・スターバックス
・セブンのプレミアムコーヒー、
・エクセルシオールカフェ、
・ドトール
・カフェベローチェ
・マクドナルドのコーヒー
・・・・etc
このようなお店になりますよね？
間接競合は、直接競合ではないが、
同じベネフィットを提供している競合です。
例えば、タリーズの間接競合は、
くつろぐ時間を提供すると言う観点であれば、
・図書館
・漫画喫茶
・SOHOのビジネスラウンジ
・シェアオフィス
・リモートデスクボックス
などなどがあります。
平嶋の経験上、直接競合、間接競合で
それぞれ7社、計14社ほど調査をしていると、
多くの方がUSPを発見されます。
なので、今日か、明日にでも、
まとまった時間をとって、
ぜひ競合調査をしてみてください。
ここをやっているかどうかで、
「多くのマーケティングメッセージから
自社のメッセージを見つけ出してもらえるかどうか」
が決まってしまいますよ！
次回は、競合調査をした後
どのようにUSPを創るかをお伝えしますね。
お楽しみに！！
